Mô hình bán hàng D2C mới hội nhập về nước ta trong vài năm gần đây nhưng được đánh giá là mô hình mang lại hiệu quả vô cùng lớn cho doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp bán lẻ. Tuy nhiên, đây là khái niệm có nguồn gốc từ nước ngoài, do đó, các doanh nghiệp Việt Nam chưa thực sự nắm bắt được chính xác về định nghĩa và mức độ hiệu quả mà nó mang lại. Trong bài viết dưới đây, chúng tôi sẽ giúp nhà quản trị hiểu rõ về các vấn đề này.
Bán hàng D2C là gì?
Mô hình D2C là gì?
D2C là viết tắt của Direct To Customer hoặc Direct To Consumer, dịch ra là phân phối trực tiếp. Đúng như tên gọi, đây là một mô hình kinh doanh mà trong đó, doanh nghiệp phân phối sản phẩm trực tiếp tới người tiêu dùng hay khách hàng qua cửa hàng chính hãng, website, mạng xã hội,… mà không cần qua bất kỳ một kênh trung gian nào.
Mô hình này cực kỳ phù hợp với các doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ ngành giày dép, quần áo, mỹ phẩm,…Tại Việt Nam, một số doanh nghiệp ứng dụng mô hình này điển hình như là Canifa, Saffron,…về thời trang, mỹ phẩm.
Mô hình bán hàng D2C có những ưu điểm gì?
D2C giống như một chiến lược hiệu quả mà rất nhiều các doanh nghiệp bán lẻ hướng tới. Có thể nhận thấy các doanh nghiệp trong ngành hàng thời trang, mỹ phẩm, giày dép,…đều đang tận dụng mô hình này bởi sản phẩm nhỏ gọn. Vậy thực tế, bán hàng D2C mang lại những lợi ích gì cho doanh nghiệp?
Hiểu rõ khách hàng hơn với bán hàng D2C
Trước đây, việc bán hàng thông qua việc gặp mặt, tương tác trực tiếp thường diễn ra qua loa, không chuyên sâu, hầu như người bán không biết suy nghĩ của người mua và ngược lại. Việc tìm hiểu suy nghĩ, nhu cầu người tiêu dùng vẫn được tổ chức thông qua các buổi khảo sát theo nhóm nhưng chưa thực sự chính xác, chặt chẽ. Tuy nhiên, đây không phải là cách làm hiệu quả vì có rất nhiều khách hàng cảm thấy khó chịu nếu bị làm phiền bởi các cuộc khảo sát hay chỉ trả lời qua loa, có lệ. Cách làm này vừa gây ra tốn kém lại vừa không thu được kết quả chính xác.
Trong bối cảnh nền kinh tế 4.0, đa số khách hàng đều ứng dụng công nghệ vào việc mua sắm, điển hình là hình thức bán hàng online. Mức nhu cầu và khả năng đánh giá sản phẩm của người tiêu dùng càng ngày càng tăng đòi hỏi các doanh nghiệp ngoài việc cải thiện sản phẩm còn phải chú trọng dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Với mô hình bán hàng D2C, doanh nghiệp dễ dàng tương tác, hỏi thăm những người quan tâm đến sản phẩm hoặc khách hàng đã sử dụng sản phẩm. Chúng ta có thể dễ dàng bắt gặp hoạt động tương tác từ bên cung cấp qua các tin nhắn quan tâm, tư vấn ở các trang mạng xã hội (facebook, instagram,…) nhằm hiểu rõ cảm nhận, nhu cầu của mỗi khách hàng. Bằng cách bán hàng theo hình thức D2C, việc chăm sóc từng khách hàng sẽ trở nên đơn giản, chi tiết hơn, phục vụ nhu cầu của người dùng lẫn nhu cầu phát triển của doanh nghiệp.
Kiểm soát thương hiệu, danh tiếng với bán hàng D2C
Mô hình D2C giúp ích gì cho doanh nghiệp?
Trước đây, việc kiểm soát hàng hóa sau khi bán không hề dễ dàng. Nhà sản xuất chỉ có thể kiểm soát thương hiệu qua bao bì và quảng cáo (trên vô tuyến, biển quảng cáo, tờ rơi,…). Việc khó quản lý thương hiệu sau khi sản phẩm lên kệ một phần do các bên trung gian. Trong quá trình các bên trung gian vận chuyển, bán hàng,…có thể xảy ra sự cố ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, từ đó tác động không hề nhỏ tới uy tín, danh tiếng của doanh nghiệp. Nhưng trong phương pháp bán hàng D2C các doanh nghiệp sản xuất có thể đưa trực tiếp sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Việc quản lý sản phẩm dễ dàng hơn đồng nghĩa với quản lý thương hiệu cũng không còn là thách thức với doanh nghiệp.
Tiếp cận với bán hàng đa kênh nhờ D2C
Vì các cách bán hàng truyền thống khi mạng xã hội chưa phổ biến tại nước ta, việc bán hàng chỉ có thể có một hoặc vài kênh phân phối. Phổ biến nhất là bán hàng qua bên trung gian. Tuy nhiên, với mô hình D2C, doanh nghiệp có thể xây dựng nhiều kênh bán hàng khác nhau như kênh trực tiếp, website riêng, qua các mạng xã hội phổ biến như Facebook, Instagram,…và một kênh đang được quan tâm hiện nay là Tiktok. D2C giúp người mua hàng tiếp cận được với sản phẩm qua nhiều kênh một cách dễ dàng hơn, đồng thời tăng mức độ nhận diện thương hiệu cho doanh nghiệp. Khách hàng cũng cảm thấy tự nhiên và thoải mái hơn khi được mua sắm tự do trên các kênh mạng xã hội.
Tiếp cận thị trường nhanh hơn với D2C
Việc ra mắt một sản phẩm mới tới công chúng thông thường sẽ mất khoảng vài tháng nếu doanh nghiệp bán hàng theo các cách truyền thống. Việc lên kế hoạch, chuẩn bị triển khai như trước đây vừa mất thời gian, vừa gây tốn kém chi phí quảng bá. Giờ đây, bán hàng D2C có thể giải quyết được thách thức ấy một cách đơn giản, dễ dàng. Qua các kênh bán hàng, doanh nghiệp nhanh chóng giới thiệu sản phẩm tới người dùng. Việc này chỉ mất chi phí quảng cáo và chi phí phát triển sản phẩm. Tuy nhiên, với mức độ phổ biến của các kênh mạng xã hội, chi phí quảng cáo cũng không còn quá lớn. D2C không chỉ giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian, chi phí mà còn kịp thời tiếp nhận các phản hồi từ phía khách hàng nhằm sửa chữa, phát triển sản phẩm tốt nhất.
Doanh nghiệp cần chú ý điều gì trước khi triển khai D2C
Rất nhiều doanh nghiệp hiểu được lợi ích mà D2C mang lại đã nhanh chóng bắt tay vào triển khai. Nhưng thực tế, có không ít doanh nghiệp gặp phải nhiều vấn đề trong và sau khi triển khai gây tổn thất cả về thời gian, nguồn lực,….Nguyên nhân là bởi doanh nghiệp đã không chuẩn bị và nghiên cứu kỹ trước khi đi vào triển khai. Vậy doanh nghiệp cần chú ý những gì trước khi triển khai mô hình bán hàng D2C?
Chú ý về đơn hàng và cách giao hàng
Các doanh nghiệp sản xuất trước đây sẽ giao hàng theo từng đơn và giao thành nhiều lần nếu đơn hàng lớn, thời gian vận chuyển thường lâu. Số lượng sản phẩm mỗi đơn hàng đều lớn, các đơn hàng tới theo chu kỳ và có khoảng thời gian giữa các đơn. Tuy nhiên, khi đã áp dụng D2C đồng nghĩa với doanh nghiệp sẽ cung cấp sản phẩm trực tiếp cho người dùng. Các đơn hàng nhỏ lẻ, số lượng mỗi đơn hàng ít, ổn định, có thể biến động tùy các dịp đặc biệt như Tết, 2/9,…. Kèm theo đó, cách vận chuyển của doanh nghiệp cũng phải thay đổi bởi đặc tính của đơn hàng. Doanh nghiệp sẽ cần đóng từng gói nhỏ các sản phẩm theo đơn hàng và gửi về nhiều địa chỉ khác nhau thay vì cùng địa chỉ như trước. Các đơn vị vận chuyển cộng tác với doanh nghiệp có thể đến tận nơi để nhận hàng nhiều lần trong ngày.
Chú ý đến chất lượng dịch vụ
Những điều cần lưu ý trước khi ứng dụng mô hình D2C
Khi còn bán hàng qua trung gian, doanh nghiệp sẽ không cần phải lo lắng nhiều đến vấn đề chăm sóc khách hàng và cải thiện dịch vụ bởi đây là những công việc chủ yếu của các bên trung gian bán lẻ. Với D2C, doanh nghiệp đang ngày càng tiếp cận gần hơn với khách hàng. Một khi tiếp cận trực tiếp với khách hàng, doanh nghiệp sẽ buộc phải chú ý tới việc chăm sóc khách hàng và cải thiện dịch vụ của mình.
Thêm vào đó, khách hàng thời đại 4.0 có thói quen tiêu dùng thay đổi linh hoạt, chỉ một sai sót nhỏ cũng có thể khiến họ không hài lòng. Do đó, không chỉ chú ý đến dịch vụ mà doanh nghiệp còn cần phải đầu tư nhiều để cải thiện chất lượng sao cho tốt nhất.
Chú ý đến các kênh phân phối
Trước khi tiến hành triển khai mô hình bán hàng D2C, doanh nghiệp cần xây dựng các kênh phân phối, thông thường là các trang mạng xã hội. Khi xây dựng các trang bán hàng phụ bên cạnh website chính, doanh nghiệp cần chú ý đến mức độ khách quan, tránh để xung đột thông tin hoặc làm mất niềm tin của khách hàng.
Doanh nghiệp cũng không nên áp dụng hình thức bán phá giá trên các website phụ bởi sẽ làm mất đi giá trị của sản phẩm. Khách hàng ngày nay đều là những người tiêu dùng thông minh, họ có thể nhận ra các hình thức quảng cáo lộ liễu một cách dễ dàng, việc tiếp thị sản phẩm sẽ trở nên khó khăn hơn rất nhiều.
Thêm vào đó, các khách hàng trong thời đại công nghệ số đòi hỏi sự quan tâm nhiều hơn từ phía nhà cung cấp. Họ sẽ có xu hướng ưa thích nhưng bài chia sẻ, bí kíp,…hơn là những bài quảng cáo, nêu lợi ích sản phẩm. Chính vì vậy, một hình thức marketing hợp lý cũng hỗ trợ cho bán hàng D2C được thuận lợi hơn.
Xác định rõ vai trò của D2C trong doanh nghiệp
Có rất nhiều doanh nghiệp vướng phải câu hỏi lựa chọn giữa D2C với các nhà bán lẻ, trung gian. Nếu lựa chọn D2C và ngừng hợp tác với các bên trung gian, doanh nghiệp sẽ mất đi một lượng đối tác lớn. Còn nếu tiếp tục giữ mối quan hệ với bên trung gian, doanh nghiệp có thể sẽ phải trả thêm nhiều chi phí và mất đi một lượng người tiêu dùng cuối cùng.
Vậy doanh nghiệp cần phải xác định thật rõ ràng về vai trò của D2C trong mô hình kinh doanh của mình. Trên hết, doanh nghiệp cần kết hợp hài hòa giữa D2C và các bên trung gian để vừa đảm bảo không mất bất kỳ khách hàng nào, vừa tăng khả năng nhận diện thương hiệu cho doanh nghiệp.
Tuyệt đối không được giảm giá ở website, cửa hàng chính thức so với các bên trung gian vì sẽ gây ra xung đột lớn giữa các bên. Bên cạnh đó, doanh nghiệp có rất nhiều cách để hỗ trợ các bên trung gian bán được sản phẩm. Điển hình mà chúng ta hay bắt gặp đó là việc gợi ý các đại lý theo khu vực trên website chính thức hay đặt hàng qua website chính thức và các đại lý sẽ giao hàng.
Phạm Thu Hà
